يحمل كل مدرب ورائد أعمال طموحات كبيرة لتحقيق النجاح والتفوق على المنافسين في عالمنا المعاصر شديد التنافسية، لكن لتحقيق تلك الطموحات، يحتاج الشخص إلى الاستعداد والتخطيط الجيد. لذلك وضمن سلسلة مقالاتنا حول بناء استراتيجية وخطط تسويق فعالة للمدربين سنعرض أهم الخطوات والمراحل الأولى لذلك، التي يمكن أن تكون حجر الزاوية لبناء علامة تجارية قوية وتحقيق نتائج ملموسة.
كيف تجعل منافسك يشدّ شعره في 3 خطوات؟
بدايةً.. كيف تجبر منافسينك على القلق؟ إليك ثلاث استراتيجيات فعّالة إن أتقنتها سوف تحكم السوق وتهزم أغلب المنافسين، وهي:
- جذب المهتمين
- تحويل المهتمين إلى عملاء
- الحفاظ على العملاء
تخيل لو أنّك في كل دورة تسويق حصلت على خمسة عملاء، تلاها خمسة آخرون، ثم خمسة.. وهكذا، برأيك كم سيصبح حجم قاعدة عملائك؟ هل عرفت الآن لماذا إن أتقنت تلك الأمور سوف تحكم السوق؟ وتسقط المنافسين أمامك؟ وفي الحقيقة فإنّ ذلك لا يمكن أن يتم بشكل عشوائي، بل لا بدّ لك من التخطيط وإعداد خطة تسويقية محكمة تساعد على جذب المهتمين وتحويلهم إلى عملاء ثم الاحتفاظ بهم أطول فترة ممكنة.
كيف يمكنني إعداد خطة تسويقية ناجحة؟
تحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس
بدايةً أنصحك قبل بناء خطتك التسويقية أن تضع أهدافاً واضحة وقابلة للقياس، وألا تكون الأهداف مجرد أرقام، بل خطوات واقعية في طريق نجاحك في مجالك، أمثلة عن أهداف واقعية وقابلة للقياس:
- زيادة عدد المشتركين في القائمة البريدية إلى 10 آلاف مشترك خلال 12 شهر
- جذب 200 عميل في 6 شهور بمعدّل ربح صافي 149 دولار من كل عميل
- إطلاق مجتمع خاص بالعملاء القدامى وتسجيل 300 عضو خلال 6 شهور
المراحل الرئيسية في خطة التسويق
في كتابه (خطّة تسويق من صفحة واحدة) قسَّم “آلان ديب” الخطّة التسويقية إلى 9 عناصر، بهدف تسهيل عملية كتابة الخطة التسويقية، حيث جعل في كل مرحلة 3 عناصر، والمراحل هي:
- مرحلة ما قبل الوصول إلى العميل
- مرحلة أثناء الوصول إلى العميل
- مرحلة ما بعد الوصول إلى العميل
المرحلة الأولى: مرحلة ما قبل الوصول إلى العميل
في هذه المرحلة سوف تركّز على العمليات التي تسبق الاستحواذ على العميل وفيها 3 عناصر أساسية وهي:
- تحديد السوق المستهدف بما فيها الجمهور (دراسة السوق)
- الرسالة التي سيتم توجيهها للجمهور المستهدف (دراسة الجمهور)
- الطرق التي سيتم الوصول بها إلى الجمهور المستهدف (قنوات التواصل)
المرحلة الثانية: مرحلة أثناء الوصول إلى العميل
هنا ستكون الجهود متوجّهة نحو تحويل المهتمّين بخدماتنا/منتجاتنا إلى عملاء حقيقيين، وتنقسم أيضاً هذه المرحلة إلى 3 عناصر وهي:
- نظام استدراج العملاء المحتملين
- نظام تنمية العملاء المحتملين
- نظام تحويل المبيعات
المرحلة الثالثة: مرحلة ما بعد الوصول إلى العميل
في هذه المرحلة سوف نركّز على تحسين علاقتنا بالعملاء من خلال 3 عناصر وهي:
- كيف يمكن تقديم تجربة على مستوى عالي من الجودة
- كيف يمكن زيادة قيمة الزبون الدائمة CLV
- كيف يمكن تنظيم وتنسيق الوصول إلى توصيات من العملاء
ولتسهيل العمل فقد اقترح الكاتب وضع جميع الخطوات في صفحة واحدة، ومن هنا جاءت تسمية خطة تسويق في صفحة واحدة، يمكن تحميل النموذج من هنا.
ما هي العناصر التسعة للخطة التسويقية من صفحة واحدة؟
- دراسة وتحليل السوق
- تحديد رسالتك التسويقية
- قنوات التواصل مع العملاء
- إدارة بيانات العملاء المحتملين
- بناء الثقة عبر التواصل المستمرّ
- تحويل المهتمّين إلى عملاء
- تقديم تجربة مميزة
- مضاعفة قيمة العميل الحالي
- تنسيق التوصيات وتحفيزها
للنجاح في السوق، من الضروري أن تمتلك رؤية واضحة وخطة استراتيجية محكمة. يتطلب الأمر تركيزاً على الجوانب الأساسية لجذب العملاء، وتحويلهم إلى عملاء دائمين، والحفاظ على ولائهم. من خلال تطبيق خطة تسويقية مدروسة تتضمن جميع التفاصيل الضرورية، ستكون في بداية الطريق الصحيح نحو تحقيق أهدافك.
تذكر أن كل خطوة تخطوها يجب أن تكون مدروسة بعناية وواقعية لضمان تحقيق النتائج المرجوة. لا تفوّت المقالة القادمة من هذه السلسلة! حيث سنتناول خطوة بخطوة كيفية إعداد خطة تسويقية فعّالة من صفحة واحدة، مع استراتيجيات مبتكرة تميزك عن منافسيك وتضمن ولاء عملائك، لتعزز نجاحك كمدرب.
جولة عبر الأسئلة والأجوبة:
- ما هي أهم 3 خطوات يجب أن أتعلمها لكي أتفوق على المنافسين؟
جذب المهتمين.
تحويل المهتمين إلى عملاء.
الحفاظ على العملاء الحاليين.
- كيف يمكنني إعداد خطة تسويقية ناجحة؟
يجب أن تبدأ بتحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس.
دراسة السوق بشكل دقيق وتحليل الجمهور والمنافسين.
بناء استراتيجية متكاملة تعتمد على 3 مراحل: ما قبل الوصول للعميل، أثناء الوصول إليه، وما بعد الوصول.
- ما هي المراحل الرئيسية في خطة التسويق؟
المرحلة الأولى: ما قبل الوصول إلى العميل (دراسة السوق، تحديد الرسالة، واختيار القنوات).
المرحلة الثانية: أثناء الوصول إلى العميل (استدراج العملاء، تنمية العملاء، تحويل المبيعات).
المرحلة الثالثة: ما بعد الوصول إلى العميل (تقديم تجربة مميزة، زيادة قيمة العميل، تنسيق التوصيات).
- كيف أدرس الجمهور المستهدف بشكل صحيح؟
حدد ما هو الحل الذي تقدمه، ومن هم الأشخاص الذين يعانون من المشكلة التي تحلها.
حدد الفئة العمرية، مستوى الدخل، والموقع الجغرافي لهذا الجمهور.
اجمع المعلومات في جدول لترتيب الأولويات.
يمكنك استخدام تحليل سوات (SWOT) وهو أداة لتحديد نقاط القوة، نقاط الضعف، الفرص، والتهديدات المرتبطة بمنافسيك.
يساعدك في فهم ميزات المنافسين وضعفهم، واكتشاف الفرص التي يمكنك استغلالها وتهديدات قد تواجهك.
- ما هي العناصر التسعة التي يجب تضمينها في خطة التسويق من صفحة واحدة؟
دراسة وتحليل السوق، تحديد الرسالة التسويقية، قنوات التواصل مع العملاء، إدارة بيانات العملاء المحتملين، بناء الثقة، تحويل المهتمين إلى عملاء، تقديم تجربة مميزة، مضاعفة قيمة العميل، وتنظيم التوصيات.